Girişimlerin hızla büyümesi gereken bir dönemde, büyük kurumsal müşterileri kazanmak büyük önem taşıyor. Databricks'in kurucu ortağı ve saha mühendisliği kıdemli başkan yardımcısı Arsalan Tavakoli-Shiraji, birçok girişimin yaptığı kritik hatanın teknolojilerinin kendi kendini satacağını düşünmek olduğunu belirtti. Tavakoli-Shiraji'ye göre, teknolojinin iyi çalışması yeterli değil; "insanlar ve süreçler en çok önemi taşıyor". 190 milyar dolar değerinde ve Fortune 500 şirketlerinin yüzde 70'inden fazlasını müşteri olarak edinen Databricks, başlangıçta küçük bir girişimken büyük anlaşmaları getirmekten Tavakoli-Shiraji sorumluydu. Tavakoli-Shiraji, TechCrunch Disrupt etkinliğinde yaptığı konuşmada, “Girişimlerde büyük kurumlara satış yaparken herkes... sadece teknoloji ve en iyi teknolojiye sahip olmakla ilgili olduğunu düşünüyoruz” dedi. Ancak "insanlar ve süreçler en çok önemi taşıyor" diye öğrendiğini söyledi. Erken dönemlerde bir müşteriyle toplantı ayarladığını, ancak bu kişinin rakip firmayla büyük bir anlaşma imzalayan kişi olduğunu öğrendiğini hatırlatan Tavakoli-Shiraji, “Kariyerini o rakibe yatırdığı için beni dinlemeye hiç ilgisi yoktu” dedi. Ayrıca, girişimin yasal, sözleşmesel veya güvenlik sorularına hazırlıklı olmaması nedeniyle anlaşmaların boşa gittiğini de belirtti. **Daha Büyük Bir Teknoloji Şirketi Şemsiyesi Altında Satış Yapın** Databricks gençken İsviçre'nin büyük bankası UBS ile bir toplantı ayarlamayı denedi ancak başarısız oldu. Ardından Microsoft ile bir ortaklık kurarak Azure bulut ortağı oldu. Bu, satış anlaşmalarının Microsoft'un şartları altında olacağı anlamına geliyordu. Ayrıca Microsoft'un satış ekibinin toplantıları ayarlamasına ve girişim için savunuculuk yapmasına olanak sağladı. Tavakoli-Shiraji, “Aniden, elde edilmesi zor olmayan o toplantı, elde etmemiz çok büyük bir fayda sağladı. O erişime ve dağıtıma sahip biriyle ortaklık kurabilmemiz bizim için büyük bir avantajdı” diye ekledi. Microsoft'un satış ekibinin yardımıyla "her yere çekilmeye başladık". Bugün Databricks, kendi şartları ve siber güvenlik kurulumu altında ürünlerini satan büyük bir şirket. Bu kapsamda Hightouch, Addepar ve Tecton gibi şirketlerle çalışıyor. Tecton, Databricks'in daha sonra satın aldığı bir makine öğrenimi girişimiydi. **Yapay Zeka Satarken "Dört C"ye Odaklanın** Tavakoli-Shiraji, kurumsal müşterilerin temel endişelerini ve itirazlarını dört kategoriye ayırıyor: bağlam (context), seçim (choice), maliyet (cost) ve kontrol (control). Bağlam, yapay zekanın şirketin terminolojisini, süreçlerini ve önceliklerini öğrenebilmesi anlamına geliyor. Seçim, tek bir sağlayıcıya bağlı kalmak yerine yapay zeka modellerini değiştirme özgürlüğüdür. Maliyet, yapay zeka ürününün çalışma maliyetini kontrol etmektir. Kontrol ise yapay zekanın davranışını yöneten güvenlik önlemleri ve hassas bilgilerin korunmasıyla ilgilidir. **Kurumların Takılı Kaldığını Düşündüğü Pahalı Eski Sistemlere Odaklanın** Tavakoli-Shiraji, kurumsal müşterilerin yapay zeka konusundaki durumlarını bir ila beş arasında bir ölçekte sorduğunu ve çoğu kişinin "üçe doğru eğildiğini" belirtti. Ancak görüştüğü kişilerin %99'unun hala bir veya iki seviyesinde olduğunu söylüyor. Kurumlar henüz mühendislik ekiplerinin kod yazmasına izin vermenin ötesinde değer yaratan yapay zeka ajanları dağıtmayı başaramadı. Tavakoli-Shiraji, “İnsanların kurumsal alanda anlamlı bir şekilde yapay zekayı doğru bir şekilde dağıtabilmesi daha çok uzun yıllar alacak” dedi. Girişimler için büyük bir fırsat, pahalı eski sistemleri modernize etmek. Tavakoli-Shiraji, “Bugün herhangi bir bankaya gitseniz hala [bir IBM] AS/400 ve ana bilgisayarları var. Kimse ona dokunmak istemiyordu çünkü kimse o kodun ne işe yaradığını bilmiyordu” dedi. Ancak günümüzde yapay zeka ajanları bu kodları anlayıp ayrıştırabiliyor. Bu, eski sistemler için modern arayüzler eklemekten onları tamamen değiştirmeye kadar her şeyi yapan ürünlerin yolunu açıyor.
