Bir girişim için ilk müşterileri edinmek, iş dünyasındaki en zorlu mücadelelerden biri olabilir. Şirketler erken ilgi çekmeyi başarsalar bile, bu müşterilerin kalıcı olacağının garantisi yok. Geçtiğimiz hafta TechCrunch Disrupt etkinliğinde, seyahat girişimi Engine'in kurucusu ve CEO'su Elia Wallen, Gamma'nın kurucusu ve CEO'su Grant Lee ile Google Ventures'tan genel ortak Crystal Huang, müşteri çekme ve elde tutma konusunda ipuçları paylaştı.
Sosyal medyanın yanıltıcı gücü
Günümüzde Cluely ve Instinct gibi genç yapay zeka şirketlerinin, ürünlerinin yanı sıra kurucularının renkli çevrimiçi varlıkları aracılığıyla da büyük kitleler oluşturduğu bir dönemde, sosyal medya erken müşterilere ulaşmak için sihirli bir değnek gibi görünebilir. Ancak Lee'ye göre, modern pazarlama ile iş stratejilerini güçlendirmek isteyen girişimcilerin stratejik davranması gerekiyor. Yapay zeka destekli sunum yazılımı satan Gamma, elçileri (veya “Gambassador”) programı aracılığıyla etkileyicileri kullanan bir sosyal medya stratejisiyle işini katlanarak büyütmeyi başardı. Şirket, etkileyici tabanlı pazarlamanın küçük şirketler için denenmiş ve gerçek bir strateji olmasından önce bu planı benimsedi ve sonunda milyarlarca dolarlık bir değerlemeye ulaştı. Ancak Lee, etkileyicilere sadece bir platform vermek ve onları markayı çevrimiçi tanıtmalarını söylemek, otomatik olarak satışlara dönüşmez dedi. Bundan daha fazlası var. Lee, “Bir ürünün birçok farklı bölümü veya kullanım alanı varsa, o zaman her birini hedefleyebilecek yaratıcılara sahip olmak istersiniz,” dedi. “Danışmanlık alanında kişilerle, pazarlamalarının tamamını yapan ve CMO'ları için tüm sunumları hazırlayan kişiler arasında, hedeflemek isteyebileceğiniz pek çok farklı bölüm var.” Lee, bazen kurucuların yaratıcı pazarlamayı veya etkileyici pazarlamayı bir nevi kur ve unut gibi ele aldıklarını söyledi. Lee, “Bu yaratıcılarla gerçekten çok zaman harcamakla daha iyi hizmet alacağınıza inanıyorum, çünkü ürününüzün değerini nasıl dile getireceklerini anlayamazlarsa, ne kadar para harcarsanız harcayın, boşuna olacaktır,” diye ekledi. Sosyal medyanın etkinliği büyük ölçüde işletmenin türüne bağlıdır.
Geleneksel yöntemlerin kalıcı değeri
Müşterilere ulaşmanın başka yolları da aynı derecede (hatta daha fazla) etkili olabilir. Engine'in kurucusu ve CEO'su Elia Wallen, orta ölçekli işletmeler için konaklama ve seyahat rezervasyonlarını yöneten şirketlerinin, dış finansman almadan 150 milyon dolarlık rezervasyona ulaştığını belirtti. Ayrıca belirgin bir sosyal medya stratejileri de yoktu. Wallen için geleneksel satış taktikleri, olumlu bir TikTok videosundan çok daha faydalı olabilir. Wallen, “Etkinlikler düzenledik ve telefonlara sarıldık,” dedi. “Hala telefonu açan çok insan var. Bununla büyümemiş veya anlamayan pek çok insan bunun eski moda olduğunu veya işe yaramadığını düşünüyor ama işe yarıyor. Zor bir şey. Bunu yapmayı reddeden veya nasıl iyi yapacağını bilmeyen pek çok şirket var. Ama çok büyük bir çevrimdışı müşteri tabanını kaçırıyorlar.” Telefonun hala işe yaradığını ekledi. Wallen ayrıca, şirketinin zorlu ilk günlerinde uyguladığı yüz yüze bir taktiği paylaştı: Etkinliklerde potansiyel müşteriler için gösteriler yapması ve onları Engine'in standını ziyaret etmeye teşvik etmesi için David adında bir sihirbaz tutmak. Kısacası, eski moda kişisel etkileşim, en son sosyal medya numaraları kadar iyi, hatta daha iyi çalışabilir. Birçok girişimi yönetmiş ve başarıya ulaşmalarına yardımcı olmuş Huang, bir müşteriniz olduğunda, onların ürünü nasıl kullandığına bakmaktan çok değer elde edilebileceğini söyledi. Huang, “Kullanım verilerine bakıp tekrarlayan, artan veya arkadaşlarını tavsiye edip etmediklerini anlayabilir misiniz?” diye sordu. “Erken kullanım ve elde tutma bilgilerinde de görülebilir. Ve ayrıca, şirket için çalışmak, şirketi tanıtmak, markaya bağlı olmak isteyen bazı süper hayranlar görüyor musunuz?” diye ekledi. “Üründen gerçekten tutkulu olan savunucular yaratmanın yollarına sahip olmanız gerekiyor.”
